Siemens rozpoczyna współpracę z Industrial Division

Jakub Madrjas, „Rynek Kolejowy”: Co jest przedmiotem umowy Siemens Mobility i Industrial Division?

Piotr Ignasiak, prezes Industrial Division: Przedmiotem umowy jest dostawa jednej wielosystemowej lokomotywy Siemens Vectron. Jest to lokomotywa w wersji przeznaczonej do obsługi korytarza północ – południe. Mieliśmy okazję przetestować lokomotywę Vectron w naszej spółce przez okres kilku miesięcy i zebraliśmy bardzo pozytywne doświadczenia. Sprawowały się świetnie, były po prostu bezawaryjne, a drobne problemy techniczne, które zawsze się zdarzają, były natychmiast rozwiązywane przez serwis producenta. To doświadczenie dobrej współpracy było dla nas szczególnie ważne przy wyborze dostawcy i wierzymy, że będzie to początek głębszej współpracy z Siemensem.

Jak dużo zamówień ma w tej chwili Siemens na Vectrony?

Christian Schlegel, szef sprzedaży lokomotyw w Siemens AG: Mamy już dość pełen portfel zamówień na 2018 r. i sporą bazę zamówień na 2019 r. Lokomotywy produkowane są w fabryce Siemens Allach w Monachium.

Piotr Dybowski, dyrektor pionu lokomotywy branży mobility, Siemens: Umowa z Industrial Division została podpisana w lutym tego roku, a dostawa planowana jest na wrzesień – również tego roku.

Rozumiem, że podpisanie kontraktu na dostawę jednej lokomotywy to efekt wysokiej standaryzacji platformy Vectron?

Christian Schlegel: Dokładnie tak. Do czasu podjęcia produkcji lokomotyw Vectron i rozwoju jej konstrukcji, wszyscy mówiliśmy o „platformie”. W tej chwili unifikacja podzespołów i modułowość pojazdu jest tak duża, że mówimy o lokomotywie Vectron jako „produkcie” dostarczanym w różnych wersjach. Do czasu uruchomienia produkcji Vectronów, pracowaliśmy w biznesie, który można nazwać projektowym. Każde zamówienie było unikatowe, wymagało od producenta dużych przygotowań przed uruchomieniem produkcji i dostosowania jej do indywidualnych potrzeb każdego klienta. W związku z tym najlepsze były dla nas zamówienia o dużej skali dostaw. W rzeczywistości jednak na rynku takie zamówienia zdarzają się rzadko – szczególnie dotyczy to przewozów towarowych, w których jest wiele mniejszych podmiotów. Żeby lepiej zaadresować naszą ofertę na potrzeby realizacji mniejszych zamówień, musieliśmy zmienić sposób prowadzenia biznesu z projektowego na produktowy. Można to porównać do branży samochodowej, która wytwarza serie pojazdów o identycznym nadwoziu i wielu wspólnych częściach. W ten sposób powstaje efekt synergii, który przekłada się na naszych klientów.

Zbadaliśmy rynek i zdefiniowaliśmy – wspólnie z naszymi kluczowymi klientami – jakie rozwiązania są niezbędne do stworzenia uniwersalnego produktu. Vectron to produkt – ma jedno pudło, jedno oprogramowanie, jeden pulpit maszynisty. Stworzyliśmy lokomotywę, która może prowadzić pojazdy na terenie praktycznie całej Europy; dostosowanie jej do konkretnego korytarza wymaga wyjęcia niepotrzebnych elementów, a nie dodawania niezbędnych komponentów. To jest istota tej zmiany.

Dzięki tej koncepcji możemy podpisywać z naszymi dostawcami umowy z odpowiednim wyprzedzeniem i rozpocząć produkcję. Kiedy ktoś zamawia standardowy produkt – tak jak uczyniło Industrial Division – my już mamy prawie gotową lokomotywę „na magazynie”. Potrzebujemy jedynie ostatecznej konfiguracji według pakietów – podobnie jak w branży samochodowej. I podobnie jak dealerzy samochodowi, nie mówimy klientom: „wróć, kiedy będziesz chciał kupić dwadzieścia sztuk”, tylko po prostu sprzedajemy jeden egzemplarz.

Czy Industrial Division ma już klienta na wynajem tej lokomotywy?

Piotr Ignasiak: Jest duże zainteresowanie jej wynajmem – zarówno ze strony klientów polskich, jak i zagranicznych. Naszym podstawowym biznesem jest polski rynek, ale tak uniwersalna lokomotywa jak wielosystemowy Vectron MS, w połączeniu z usługą serwisową Siemensa na obszarze całej Europy, daje nam jako spółce duże możliwości. Czujemy się bezpiecznie, że w tej chwili, mając zaplecze w postaci serwisu Siemensa na Europę, możemy zaproponować klientom usługę na terenie całego kontynentu.

Jak pan ocenia potencjał rynku nowych lokomotyw w Polsce? Ilu nowych lokomotyw potrzebują przewoźnicy?

Piotr Ignasiak: Na to pytanie nie ma prostej odpowiedzi. My jesteśmy tego najlepszym przykładem: trzon naszej floty stanowi tabor używany, ale staramy się wprowadzić również odpowiednią liczbę nowych lokomotyw. Prawda jest taka, że również na rynkach zachodnioeuropejskich nie jest tak, że jeżdżą tam tylko nowe lokomotywy. Przewoźnicy wcale tak łatwo nie wyłączają z eksploatacji swojego taboru – używają go tak długo, jak jest to opłacalne. Dobre dla rynku na pewno jest to, że przewozy rosną i zmienia się ich struktura – więcej jest szybkich połączeń intermodalnych. To powoduje, że jest zapotrzebowanie na nowy tabor. Ale nic nie zmieni faktu, że polskie porty są u granic przepustowości; przewoźnicy używaliby nowych lokomotyw, gdyby nimi cały czas jeździli. Jak mówią, jeśli stoją cztery czy pięć dób, oczekując na możliwość rozładunku, to wtedy nie ma sensu kupować nowych lokomotyw. Jest to opłacalne tylko wtedy, gdy jeździ ona na długich trasach, z dużym ładunkiem i minimalnym czasem postoju. Struktura poolu taborowego w Polsce odbija potrzeby przewoźników.

Regulacje, które wprowadzono w ostatnich latach, powodują, że na polski rynek nie będą wchodziły pojazdy używane, które nie były na nim obecne w ubiegłych latach. Nowe pojazdy pojawią się zatem na pewno, choćby z powodu wyeksploatowania obecnego taboru.

Piotr Dybowski: Koszt wymiany taboru na nowy w skali całego sektora będzie bardzo duży. Dlatego tak ważne jest obniżenie kosztów zakupu poprzez możliwie daleko idącą standaryzację techniczną pojazdów, tak jak to jest możliwe w przypadku lokomotyw Vectron.

Czy coraz większa interoperacyjność europejskiej sieci kolejowej będzie dobrym czynnikiem dla rynku lokomotyw?

Christian Schlegel: Zdecydowanie sytuacja, w której lokomotywa może prowadzić pociąg od punktu A do punktu B, tak jak tego potrzebuje przewoźnik, jest bardziej korzystna niż konieczność wymiany lokomotywy na granicy. Kluczowym aspektem jest jednak dopuszczenie taboru do eksploatacji. Lokomotywa Vectron ma już dopuszczenie w 18 krajach – to niezaprzeczalny atut.

Wspomniałem, że lokomotywę dostosowujemy do potrzeb korytarza transportowego, w którym ma być eksploatowana. Równie ważne jest jednak to, by móc w przyszłości zmienić korytarz przeznaczenia. Tabor kolejowy produkowany jest bowiem na 30 lat eksploatacji; w gospodarce tymczasem często nie wiadomo, co będzie za trzy lata. Dlatego trzeba mieć możliwość dostosowania się do zmieniających się potrzeb rynku i taką możliwość daje Vectron oraz wsparcie stabilnej firmy, jaką jest Siemens.

Warto zauważyć jeszcze jedną ważną rzecz – w nowoczesnych lokomotywach bardzo ważne jest oprogramowanie. W Vectronach ono również jest zunifikowane. Dla wszystkich lokomotyw mamy jeden software – tylko wprowadzony zestaw parametrów mówi systemowi informatycznemu lokomotywy, jaką wersję sprzętu obsługuje. Kod programu jest jednak ten sam dla wszystkich Vectronów i ten sam program uzyskał dopuszczenie we wszystkich krajach, w których mogą poruszać się Vectrony.

Piotr Dybowski: Bardzo ważna jest też kwestia szkolenia maszynistów. Pulpit każdego Vectrona jest taki sam. Maszynista nie musi się zastanawiać, co do czego służy – jak zna jednego Vectrona, zna je wszystkie.

Christian Schlegel: Możemy zaoferować wsparcie w ciągu całego cyklu życia lokomotyw także dzięki temu, że mamy jeden magazyn części. W przypadku lokomotyw tak zróżnicowanych dla poszczególnych klientów, producentom nie opłaca się utrzymywać stałego magazynu części zamiennych. Ich liczba była by bowiem zbyt duża, by utrzymywać w magazynie wszystkie możliwe części i ich warianty. W przypadku Vectrona jest inaczej – to zawsze jest ten sam komponent, dlatego możemy ich przechowywać mniej. Dzięki temu, dla sprzedanych blisko 670 lokomotyw, oferujemy usługę dostawy części na terenie Unii Europejskiej w ciągu 24 godzin – właściwe można nas porównać do Amazona (śmiech).

Piotr Ignasiak: To kluczowy punkt dla przedsiębiorstw ROSCO (pooli taborowych). Naszych klientów interesuje – słusznie – tylko to, żeby lokomotywa jeździła. Płacą nam tylko wtedy, kiedy tabor jeździ, a nie stoi wyłączony. Dlatego my potrzebujemy wysokiej dostępności taboru i szybkiego serwisu.

Christian Schlegel: W przeszłości to przewoźnicy kupowali zapas części zamiennych, żeby zabezpieczyć kursowanie lokomotyw. Dla przewoźnika nie ma nic gorszego niż lokomotywa, która stoi w oczekiwaniu na części zamienne. W naszym systemie nie trzeba się o to martwić – to my zajmujemy się magazynowaniem i dostawą części. Te wszystkie zalety powodują, że choć naszym głównym zamysłem było opracowanie produktu z myślą o mniejszych przewoźnikach, Vectrony kupują także duzi przewoźnicy oraz poole taborowe. Dla nich cena, elastyczność i niezawodność lokomotywy w połączeniu z szybkim serwisem jest równie kluczowa jak dla mniejszych operatorów.