Siemens: 1000 sprzedanych Vectronów to nie przypadek

Łukasz Malinowski, „Rynek Kolejowy”: Tysiąc sprzedanych lokomotyw robi wrażenie – co stoi za sukcesem Vectrona? Co sprawiło, że spotkał się on z dobrym przyjęciem na rynku?

Christian Schlegel, dyrektor sprzedaży lokomotyw w Siemens Mobility GmbH: Za sukcesem kryje się radykalnie nowe podejście do lokomotywy jako produktu, a nie projektu. A to znaczy, że przy projektowaniu należy uwzględnić rynkowe wymagania naszych klientów, zdefiniować warianty pojazdu zgodne z oczekiwaniami rynku i tak ustawić zarządzanie produktem, żeby zapewnić jego konsekwentny rozwój, w dodatku zgodnie z potrzebami klientów i uwarunkowaniami po stronie urzędów i infrastruktury. Klient odnosi korzyści ze wspólnego zarządzania całą flotą, gdyż to zapewnia jej niezawodność, a także kompleksowe podejście do eliminowania przestarzałych elementów i dostępności części zamiennych. Dlatego w przypadku Vectrona trudno będzie mówić o starzeniu się, ponieważ z zasady można go doposażać w nowe funkcjonalności i przystosowywać do nowych korytarzy.

Jak długo trwały prace nad Vectronem i jakie założenia przyświecały konstruktorom? Jakie wnioski wyciągnięto z Eurosprintera i wcześniejszych konstrukcji?

Projektowanie pojazdu do czasu dostawy pierwszej lokomotywy zajęło nam pięć lat. Teraz stale go rozwijamy, dlatego Vectron jest zawsze „na czasie”. Istotnym wnioskiem, jaki wyciągnęliśmy z produkcji poprzednich pojazdów, było postawienie na elastyczność, możliwości doposażania i adaptowania Vectrona w zależności od kraju, systemów bezpieczeństwa i opcji wyposażenia, np. w moduł dojazdowy z napędem spalinowym.

Definiując produkt mieliśmy dobre oparcie w doświadczeniach naszych klientów z 15 lat eksploatacji lokomotyw Eurosprinter i EuroRunner, a także dobre rozeznanie w ich aktualnych i przyszłych wymaganiach.

Czy na etapie opracowywania nowego modelu konsultowano się z jego potencjalnymi użytkownikami? Jakie były oczekiwania operatorów, którym Siemens Mobility musiał sprostać?

Oprócz ceny rynkowej przede wszystkim wydajność, niezawodność i uniwersalność (elastyczne opcje modernizacji i doposażania), a także punktualność dostaw. Pod tym względem, dzięki wysoce nowoczesnej, standaryzowanej i zautomatyzowanej produkcji, udało nam się osiągnąć to, że niemal wszystkie lokomotywy Vectron zostały wykonane w uzgodnionych terminach. Kolejne oczekiwania dotyczyły szybkiego zaopatrzenia w części zamienne i możliwości serwisowania wzdłuż korytarzy eksploatacji pojazdów.

Siemens Mobility podkreśla modułowość Vectronów i łatwość dostosowania konstrukcji do potrzeb klienta. Jak z punktu widzenia firm znaleźć równowagę pomiędzy oczekiwaniami klientów, modułowością a kosztami produkcji. Czy nie łatwiej byłoby ofertować produktu „z półki”?

To faktycznie jest wyzwanie. Klienci często chcą mieć lokomotywę, która dokładnie odpowiada ich wyobrażeniom, co oczywiście jest zrozumiałe. Nasz produkt ma jednak tę właściwość, że jest standaryzowany, tzn. dostępny tylko w określonych, predefiniowanych wariantach. Tajemnica powodzenia tkwi w ciągłym dialogu z klientami, aby wyprzedzać wymagania rynku, wdrażać te, które dają największe korzyści klientom i w następnym etapie rozwoju mieć je już w programie produkcji. Przykładem mogą być wymagane półautomatyczne próby hamulców, możliwości wjazdu na różne stacje graniczne, alternatywne fotele dla maszynistów lub dodatkowe korytarze w różnych krajach.

Czy możemy mówić o tym, że któryś z wariantów Vectrona jest najpopularniejszy? Co różnicuje oczekiwania klientów (pomijając tak oczywiste kwestie jak systemy zasilania) i na co zwracają oni szczególną uwagę?

W rzeczywistości najczęściej sprzedawanym wariantem jest nasza lokomotywa wielosystemowa obsługująca korytarz Wschód – Zachód (Polska, Niemcy, Austria, Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia, w wariancie także Holandia), eksploatowana również przez znanych polskich klientów. Różnice występują w zakresie zastosowań – od przewozów ciężkich ładunków po szybki transport pasażerski, a także w koncepcjach serwisowania. Niektórzy przewoźnicy biorą serwisowanie na siebie i zaopatrują się tylko w części zamienne z naszego centralnego magazynu, natomiast inni korzystają z pełnego pakietu usług serwisowych i koncentrują się wyłącznie na swoich zadaniach przewozowych. Przy tym wszyscy nasi klienci zwracają szczególną uwagę na to, jak łatwo lokomotywa może być dostosowana do zmieniających się zadań przewozowych i norm w trakcie jej okresu życia – dobrym przykładem jest tu strategia wdrażania ETCS.

Klienci są też szczególnie wyczuleni na to, czy producent dotrzymuje obietnic i czy potwierdza swoje kompetencje – np. w odniesieniu do uzyskiwania dopuszczeń. A pod tym względem świat bardzo się zmienił: jeszcze niedawno kompetencje producenta oceniane były przeważnie według kryteriów techniki i technologii produkcji lokomotyw, teraz obejmują systemy i procesy wymagane dla współdziałania z infrastrukturą i innymi pojazdami, podobnie jak skomplikowane procedury dopuszczeniowe we wszystkich europejskich krajach posiadających kolej.