PKO Leasing: Rynek leasingu taboru kolejowego dojrzał. Liczą się czas, kompetencje i elastyczność

„Rynek Kolejowy”: Jakie zmiany zaszły na rynku leasingu taboru kolejowego w ostatnim roku?

Szymon Domański, dyrektor ds. transakcji strategicznych i przetargów: Patrzę na ten temat przede wszystkim z perspektywy spółki leasingowej i mogę powiedzieć jedno: rynek wyraźnie dojrzał i istotnie się zmienił. Dziś, aby skutecznie funkcjonować w tym segmencie, nie wystarczy już dobra oferta cenowa. Jest ona fundamentem, na którym budujemy dobrą i efektywną współpracę z klientami. Coraz większego znaczenia nabierają jednak trzy kluczowe elementy: czas, kompetencje oraz otwartość na zmiany. Czas – ponieważ nowoczesny leasing musi być przewidywalny, sprawny procesowo i oparty na jasno zdefiniowanym harmonogramie decyzyjnym. Klienci oczekują nie tylko finansowania, lecz także tempa działania i transparentności procesów.

Drugim filarem jest fachowość. Dogłębne rozumienie specyfiki rynku kolejowego stało się realną przewagą konkurencyjną. Nie da się dziś budować pozycji lidera bez znajomości regulacji, technologii, uwarunkowań operacyjnych i ryzyk charakterystycznych dla tego segmentu. To właśnie kompetencje branżowe coraz częściej decydują o wyborze partnera finansowego.

Trzeci obszar to elastyczność i otwartość na zmiany. Otoczenie rynkowe jest dynamiczne – zarówno pod względem regulacyjnym, jak i biznesowym. Od instytucji finansujących oczekuje się szybkiej reakcji, zdolności adaptacji oraz zrozumienia zmienności realiów, w jakich funkcjonują przewoźnicy i operatorzy taboru.

Jeszcze kilka lat temu konkurencja na rynku leasingu taboru kolejowego koncentrowała się głównie wokół parametrów oferty: marży, okresu finansowania czy struktury umowy. Dziś jesteśmy krok dalej. Kluczowe stają się bliskość klienta, proaktywność oraz szybkość działania. To już nie są przewagi – to rynkowe minimum.

Ostatnie lata bardzo wyraźnie pokazują, że sukces osiągną te podmioty, które nie tylko rozumieją te zmiany, lecz także potrafią konsekwentnie wdrażać je w praktyce. Liczą się nie deklaracje, lecz realne działania. I to właśnie one decydują dziś o pozycji na rynku.

Czy w tym roku uda się utrzymać udział w całkowitej liczbie transakcji leasingowych w sektorze kolejowym na poziomie powyżej 50 procent?

Priorytetem jest dla nas utrzymanie pozycji lidera. Nasza strategia jest budowana w długim horyzoncie czasowym. Nie zależy nam na krótkoterminowym liderowaniu w jednym czy dwóch kwartałach. Konsekwentnie rozwijamy kompetencje i zaplecze eksperckie, aby być stabilnym, wiarygodnym partnerem dla klientów oraz dostarczać rozwiązania finansowe realnie dopasowane do ich potrzeb operacyjnych i inwestycyjnych.

Oczywiście rankingi rynkowe są ważne i stanowią istotny punkt odniesienia, jednak jeszcze większą wartość ma dla nas sposób, w jaki jesteśmy postrzegani przez branżę, oraz skala projektów, które obecnie realizujemy. To właśnie portfel aktywnych transakcji i długofalowe relacje z klientami budują trwałą pozycję rynkową, której naturalną konsekwencją jest wysoki udział w segmencie leasingu kolejowego.

Jakie znaczenie ma dla PKO Leasing kontrakt zawarty z Orlen Kolej na finansowanie 40 lokomotyw elektrycznych z PESA i Newagu?

To prawdopodobnie największa w historii branży transakcja leasingowa. Jeżeli chcemy realnie budować pozycję lidera w finansowaniu sektora kolejowego, musimy być obecni przy projektach o takiej skali i znaczeniu. Realizacja tego typu przedsięwzięcia wymagała bardzo dobrej współpracy w ramach Grupy Kapitałowej PKO Banku Polskiego. Aby realizować ten projekt, musieliśmy zaproponować najkorzystniejsze warunki oraz wykazać się najwyższą efektywnością w porównaniu z innymi spółkami leasingowymi, tak aby spełnić oczekiwania naszego klienta, Orlen Kolej.

Od początku byliśmy zdeterminowani, aby przygotować ofertę, która będzie konkurencyjna nie tylko cenowo, lecz także pod względem struktury, elastyczności i jakości rozwiązań. Wykorzystaliśmy doświadczenia z ostatnich lat oraz kompetencje, które konsekwentnie budowaliśmy w segmencie kolejowym. Efektem jest kompleksowe rozwiązanie dopasowane do realnych potrzeb klienta.

Nie ukrywam, że towarzyszą nam duża satysfakcja i poczucie dumy z udziału w tym projekcie, tym bardziej że jego znaczenie wykracza poza sam biznes kolejowy – to inwestycja istotna dla całej naszej gospodarki.

Ta transakcja potwierdziła również, że kilka lat systematycznego budowania przewagi kompetencyjnej w obszarze kolejowym realnie przygotowało nas do realizacji projektów tej skali. Zdobyte doświadczenie pozwoliło nam działać sprawnie procesowo, fachowo oraz elastycznie odpowiadać na oczekiwania klienta, tworząc ofertę, która była jednoznacznie najlepsza na rynku.

Jednocześnie nie traktujemy tego projektu jako punktu końcowego. Nie spoczywamy na laurach – celem jest dalsze wzmacnianie naszego know-how w obszarze finansowania kolei, zarówno w mniejszych, jak i w największych projektach transakcyjnych. Naszą ambicją jest kompleksowe i długofalowe wspieranie rozwoju branży kolejowej w Polsce.

Jak wpłynie na rynek leasingu taboru kolejowego wejście w życie IV pakietu kolejowego i obowiązkowe (po 2030 r.) przetargi na przewozy PSC?

Ciekawe pytanie. Dziś trudno jest przewidzieć dokładne skutki, choć można się pokusić o pewne przypuszczenia.

W praktyce wiele postępowań, choć formalnie nie jest realizowanych zgodnie z Prawem zamówień publicznych, przebiega już w sposób zbliżony do standardowych przetargów publicznych – z podobnym formalizmem ofertowym i skalą wyzwań. W związku z tym nie spodziewam się w tym obszarze istotnej rewolucji, a raczej stopniowej ewolucji w sposobie realizacji i obsługi tych postępowań.

Z perspektywy finansującego sektor kolejowy największe zmiany mogą dotknąć przede wszystkim mniejszych przewoźników i mniejsze transakcje leasingowe. To właśnie w tym segmencie dostrzegam najwięcej przestrzeni do dostosowania metod działania oraz kalibracji procesu przetargowego, tak aby zarówno klienci, jak i instytucje finansujące mogli sprawnie funkcjonować w nowym otoczeniu regulacyjnym.

Czy leasingować można też używany tabor kolejowy? Jakie są wady i zalety takiego rozwiązania?

Oczywiście. W praktyce istotna część rocznego wolumenu transakcji kolejowych dotyczy właśnie finansowania używanego taboru. Może ono przyjmować różne formy – od klasycznego leasingu finansowego i operacyjnego, przez pożyczki, aż po leasing zwrotny aktywów już posiadanych przez przedsiębiorstwo lub nabytych niedawno, tzw. leasing zwrotny techniczny.

Wady i zalety leasingowania używanego taboru można analizować na kilku poziomach.

Pierwszy z nich dotyczy ryzyka transakcyjnego. Z perspektywy instytucji leasingowej wyzwaniem bywa wiek aktywa oraz jego płynność na rynku wtórnym. Jednocześnie warto podkreślić, że tabor kolejowy – a w szczególności lokomotywy – pozostaje dziś relatywnie dobrze postrzeganym aktywem pod względem potencjalnej odsprzedaży. To istotnie ogranicza ryzyko rezydualne w porównaniu z wieloma innymi kategoriami środków trwałych.

Drugi obszar to aspekt operacyjny. Finansowanie nowego taboru jest prostsze procesowo. W przypadku aktywów używanych pojawiają się dodatkowe elementy, takie jak konieczność szczegółowej wyceny, audytu technicznego czy weryfikacji stanu przedmiotu przed podpisaniem umowy. To naturalnie wydłuża proces transakcyjny i zwiększa jego złożoność.

Jednocześnie, mimo tych wyzwań, finansowanie używanego taboru może być korzystne zarówno dla klienta, jak i dla podmiotu finansującego. W praktyce o atrakcyjności transakcji nie decyduje wyłącznie sam asset. Znaczenie mają również takie czynniki, jak: kondycja finansowa klienta, struktura transakcji, model biznesowy, prognozowane przepływy pieniężne oraz wpływ inwestycji na wyniki operacyjne przedsiębiorstwa.

To właśnie suma tych elementów – a nie wyłącznie wiek czy typ taboru – definiuje realne korzyści i ryzyka danej transakcji. Dlatego za każdym razem do takich projektów podchodzimy indywidualnie, analizując je w szerokim kontekście biznesowym.

Jak na rynek, o którym mówimy, wpływa niepewność związana z zagrożeniem wojną i rosyjską dywersją na polskiej sieci kolejowej?

Dziś działamy w realiach zwiększonej niepewności, które wymagają od rynku większej uważności. To jednak nie oznacza rezygnacji z aktywnego działania – wręcz przeciwnie. Pod pojęciem efektywności rozumiem podejście zrównoważone: z jednej strony oparte na ostrożności i świadomym zarządzaniu ryzykiem, a z drugiej na realnym zrozumieniu potrzeb sektora kolejowego w obszarze finansowania taboru oraz działalności operacyjnej przewoźników.

Naturalne jest to, że w miarę możliwości musimy ograniczać ekspozycję na ryzyka. Dlatego tak istotną rolę odgrywa odpowiedni pakiet ubezpieczeniowy dla finansowanych aktywów. Co warto podkreślić – jest to standard rynkowy, który stosujemy niezależnie od bieżącej sytuacji geopolitycznej. Obecne uwarunkowania wymagają jednak jeszcze większej dbałości o dopasowanie zakresu ochrony do potencjalnych zagrożeń i realiów operacyjnych.

Rynek kolejowy, podobnie jak cały sektor finansowy, nauczył się funkcjonować w warunkach ciągłej zmienności i podwyższonej niepewności. W tym kontekście kluczowe jest zachowanie równowagi pomiędzy czujnością a konsekwentnym wspieraniem inwestycji. Podwyższone ryzyko nie może paraliżować decyzji biznesowych – naszym zadaniem jest zarządzać nim w sposób odpowiedzialny, a jednocześnie utrzymać determinację w finansowaniu rozwoju sektora kolejowego.