PKP Intercity: Konkurencja tak, kanibalizacja nie

Łukasz Malinowski, Rynek Kolejowy: Czy PKP Intercity nadal jest za konkurencją na polskiej kolei?

Joanna Siecińska, członkini zarządu PKP Intercity: PKP Intercity wielokrotnie powtarzało, że jest za uczciwą i zdrową konkurencją. Taka konkurencja przynosi wiele korzyści – prowadzi do podniesienia jakości, optymalizacji procesów, zwiększenia efektywności organizacyjnej, a także przekłada się na poprawę oferty dla pasażerów. To zaś pozwala skutecznie konkurować z innymi środkami transportu. Kluczowym kierunkiem dla wszystkich pasażerskich przewoźników kolejowych powinno być skuteczne przyciąganie podróżnych korzystających obecnie z transportu drogowego i lotniczego.

RegioJet nie był zdrową konkurencją?

Naszym zdaniem RegioJet nie był przygotowany na wejście na polski rynek kolejowych przewozów pasażerskich. Jest to rynek bardzo konkurencyjny operacyjnie, wymagający dużej skali działania, stabilnego zaplecza technicznego i bardzo dobrej znajomości potoków pasażerskich. Dlatego przypadek RegioJet należy analizować wieloaspektowo: pod kątem oferty dla pasażerów, satysfakcji klienta, przygotowania operacyjnego i eksploatacyjnego przewoźnika, a także realności modelu biznesowego.

Zacznijmy od oferty przewoźnika. RegioJet uzyskał rozkład jazdy zgodny ze swoimi wnioskami złożonymi już w kwietniu 2025 roku do Zarządcy Infrastruktury na roczny rozkład jazdy 2025/2026. Zgodnie z założeniami planował uruchamiać 29 połączeń krajowych dziennie na trasach z Warszawy do Krakowa, Gdyni i Poznania.

Przewoźnik jednak nie zabezpieczył interesów pasażera: odwołał 65% swojej oferty na 2 dni przed wejściem rozkładu jazdy. Była to sytuacja nie spotykana na rynku kolejowych przewozów pasażerskich w Polsce. Już wtedy pojawiły się pierwsze sygnały świadczące o braku skutecznych procedur kryzysowych i awaryjnych u przewoźnika, np. brak honorowania biletów w przypadku odwołań pociągów czy problemy z zapewnieniem alternatywnego transportu. PKP Intercity kilkukrotnie opiekowało się „porzuconymi” przez RegioJet podróżnymi.

O niewłaściwym przygotowaniu eksploatacyjnym i operacyjnym przewoźnika słyszeliśmy głównie z relacji jego byłych pracowników. Wynika z nich, że RegioJet rozpoczął działalność bez należycie zabezpieczonego zaplecza technicznego w Polsce, procesy utrzymaniowe były realizowane w sposób reaktywny i scentralizowany w Czechach. Skutkowało to m. in. opóźnieniami w usuwaniu usterek. Zdarzały się sytuacje, w których wagony kursowały bez ogrzewania, oświetlenia lub sprawnych toalet, co bezpośrednio wpływało na komfort i bezpieczeństwo podróży. Dodatkowo uruchamiane składy były bardzo krótkie – formalnie miały liczyć po cztery wagony, ale w praktyce często kursowały zaledwie trzywagonowe zestawienia.

Przewoźnik odczuwał poważne braki kadrowe, w tym niedobory maszynistów, kierowników pociągów i stewardów. Pracownicy relacjonowali przypadki nocowania w wagonach odstawionych na bocznicach, wynikające z improwizowanego planowania pracy i braku zaplecza socjalnego.

Na koniec należy zwrócić również uwagę na model działalności RegioJet. Opierał się on na bardzo niskich cenach biletów, które – według naszych analiz – nie pokrywały realnych kosztów funkcjonowania połączeń. Koszty dostępu do infrastruktury PKP PLK, energii elektrycznej czy wynajmu lokomotyw są powszechnie znane i możliwe do oszacowania, dlatego można domniemywać, że w praktyce model ten nie zapewniał stabilności finansowej i operacyjnej, co przyczyniło się do rezygnacji z działalności.

Czeski przewoźnik jednak dopiero wchodził na rynek i zapewne był gotowy ponosić na początku dodatkowe koszty i wykazywać stratę. Zapowiadał też zwiększanie liczby wagonów.

Wiemy, że tak niskie ceny biletów nie są możliwe do utrzymania w dłuższej perspektywie czasowej. Traktowaliśmy działania RegioJet jako strategię wejścia na rynek, opartą na bardzo agresywnej polityce cenowej. Zakładaliśmy jednocześnie, że taki model będzie realizowany przez przewoźnika przez dłuższy czas. Znając skutki bazowania na nieefektywnym modelu biznesowym, nie byliśmy zdziwieni samą decyzją operatora o opuszczeniu polskiego rynku przewozów krajowych, natomiast zaskoczyło nas, że stało się to tak szybko i w okresie wzmożonego popytu: tuż przed majówką i okresem wakacyjnym, czyli czasem największego zainteresowania podróżami kolejowymi. To właśnie wtedy przewoźnicy mają możliwość osiągania wyższych przychodów.

Po tym, jak pod koniec ubiegłego roku RegioJet ogłosił, że nie będzie w stanie uruchomić wszystkich połączeń w dniu wejścia w życie nowego rozkładu jazdy, PKP Intercity go zastąpiło. Ceny jakie wówczas oferowaliście, nie były wysokie – zakup biletu za 29 zł w Pendolino nie stanowił problemu. W tym czasie eksperci podkreślali, że przy składach czterowagonowych, jakie uruchamiał Regio Jet, nawet przy cenie biletu na poziomie 69 zł trudno o utrzymanie rentowności.

Kiedy pod koniec ubiegłego roku RegioJet poinformował, że nie będzie w stanie uruchomić wszystkich połączeń wraz z wejściem nowego rozkładu jazdy, PKP Intercity zdecydowało się przejąć obsługę części tych pasażerów. Szczególnie trudna sytuacja miała miejsce w okresie świątecznym i na początku roku, gdy czeski przewoźnik odwoływał zaplanowane kursy. Wówczas zobowiązaliśmy się do zapewnienia podróżnym alternatywy i zaopiekowania się pasażerami pozostawionymi bez połączeń. Należy tu wyraźnie zaznaczyć, że część naszych pociągów nie znalazła się w rozkładzie jazdy, a w ich miejsce pojawiły się pociągi RegioJet, które ostatecznie zostały odwołane.

Bardzo zależało nam na tym, aby decyzje RegioJet nie przełożyły się na trwały spadek zaufania do kolei w Polsce. Nagłe odwoływanie pociągów w naturalny sposób osłabia wiarygodność całego rynku kolejowego, dlatego uznaliśmy, że jako największy przewoźnik dalekobieżny musimy zareagować.

Naszym priorytetem było wtedy zaopiekowanie się pasażerem oraz zapewnienie mu możliwości odbycia podróży, a nie maksymalizacja zysków. RegioJet zrezygnował z uruchomienia pociągów z dnia na dzień, zostawiając pasażerów na lodzie. Dlatego w ramach prowadzonej elastycznej polityki cenowej w pierwszych dniach przedsprzedaży zastosowaliśmy zwiększone kontyngenty biletów promocyjnych, zwłaszcza w pociągach o najkrótszym okresie przedsprzedaży. Dzięki takiemu podejściu, mimo że poziom średniej ceny na połączenia pociągami PKP Intercity pozostawał wyższy niż najniższa stała cena w RegioJet, klient mógł łatwo znaleźć również bilety w atrakcyjnych cenach. Nawet teraz, w okresie zwiększonej liczby pasażerów, również można zakupić bilety w promocyjnych cenach w mniej popularnych dniach i godzinach.

Jak możemy zatem ten okres podsumować? Jakie były efekty obecności RegioJet na krajowym rynku przewozów pasażerskich dla PKP Intercity?

Okres ten pokazał przede wszystkim, jak duże znaczenie dla rynku kolejowego ma odpowiedzialna i przewidywalna konkurencja. O wielu aspektach już rozmawialiśmy, ale trzeba też jasno powiedzieć, że działalność RegioJet oznaczała dla PKP Intercity wymierne straty finansowe. Doszło przede wszystkim do częściowego kanibalizowania naszej oferty, a nie do wzrostu udziału kolei w rynku przewozów pasażerskich. Pasażerowie korzystający z RegioJet w większości nie byli nowymi klientami kolei pozyskanymi z transportu drogowego czy lotniczego, lecz osobami, które wcześniej podróżowały pociągami PKP Intercity. Sprzyjał temu również układ rozkładu jazdy, który w wielu przypadkach powodował zbyt małe odstępy pomiędzy odjazdami pociągów obu przewoźników, co w naszej ocenie nie budowało długofalowej wartości dla pasażerów ani stabilności rynku. Kolej potrzebuje konkurencji odpowiedzialnej, przewidywalnej i opartej na realnych możliwościach operacyjnych.

PKP Intercity nie może chyba zakładać, że każdy konkurent, czy każdy nowy przewoźnik, który pojawi się na kolei w Polsce, będzie tylko pozyskiwał pasażerów spoza tych, którzy już korzystają z kolei, a pociągi chciał uruchamiać w nieatrakcyjnych godzinach.

To prawda, konkurencja na rynku kolejowym jest naturalna i nie można oczekiwać, że nowi przewoźnicy będą pozyskiwać wyłącznie nowych pasażerów spoza kolei. Widzimy jednak, że cały rynek rośnie, a zainteresowanie podróżami koleją jest bardzo duże – i to należy wykorzystywać w sposób, który rozwija rynek dla wszystkich uczestników.

Problem pojawia się wtedy, gdy rozkład jazdy prowadzi do bezpośredniej kanibalizacji oferty. Gdyby różnice między odjazdami pociągów wynosiły 15-30 minut, pasażerowie otrzymywaliby realnie większą dostępność połączeń. To wzmacniałoby atrakcyjność kolei i zachęcało nowych klientów do wyboru tego środka transportu.

W interesie całego rynku jest stabilny, cykliczny i dobrze skoordynowany rozkład jazdy. Infrastruktura w wielu miejscach nadal jest modernizowana i nie wszędzie pozwala jeszcze na stworzenie optymalnej oferty przewozowej. Dlatego rozwój konkurencji powinien iść w parze z możliwościami infrastrukturalnymi oraz współpracą przewoźników.

I tu pojawia się kolejny problem – RegioJet nie był zainteresowany współpracą w ramach rynku kolejowego. Nie zapewnił mechanizmów honorowania biletów przez innych przewoźników na wypadek odwołania pociągów ani rozwiązań kryzysowych dla pasażerów. A przecież w wielu sytuacjach wszyscy przewoźnicy powinni działać wspólnie z myślą o podróżnych i stabilności całego systemu kolejowego. Dlatego też, z własnej inicjatywy, wystąpiliśmy do RegioJet o zsynchronizowanie działań operacyjnych pomiędzy Spółkami oraz zapewnienie skomunikowania pociągów. Niestety, do spotkania nigdy nie doszło.

PKP Intercity sporo energii poświęciło analizowaniu oferty RegioJet. Do efektywności własnych pociągów podchodzicie w podobny sposób?

Nasze połączenia analizujemy jeszcze dokładniej niż ofertę konkurencji. Blisko 90% przewozów realizujemy w ramach umowy PSC, co oznacza konieczność bardzo precyzyjnego raportowania rentowności i rozliczania dopłat. Dzięki temu mamy bardzo dobre rozeznanie w realnych kosztach funkcjonowania połączeń. Pozwala ono na bieżąco podejmować działania zmierzające do zapewnienia maksymalnej dostępności oferty przy jednoczesnym zachowaniu ekonomicznej efektywności.

Czy teraz jak już nie ma RegioJet będziecie podnosić ceny?

Od 2022 roku nasza cena bazowa pozostaje bez zmian. Krótkotrwała podwyżka została wprowadzona jeszcze przez poprzedni zarząd. Obecnie nie planujemy zmian cennika – przed nami sezon wakacyjny i szczyt przewozowy, zależy nam na tym, aby pasażerowie mogli podróżować komfortowo i w rozsądnych cenach. Nasze ceny są wynikową stosowanego w Spółce dynamicznego systemu sprzedaży. System ten, wzorem rozwiązań u przewoźników lotniczych, przy konstrukcji finalnej ceny uwzględnia m. in. poziom zainteresowania pasażerów daną relacją, frekwencję w pociągu, porę dnia czy porę zakupu biletu. Dlatego ceny zakupionych biletów na ten sam pociąg mogą się różnić między sobą.

Mówiła Pani, że nie blokujecie konkurencji i dostrzegacie w niej szansę na rozwój i usprawnienia, ale PKP Intercity złożyło wniosek o badanie równowagi ekonomicznej w przypadku Leo Expressu.

Szanujemy konkurencję i uważamy, że prywatni przewoźnicy powinni być obecni na polskim rynku, ale na zdrowych i przejrzystych zasadach. Dotychczas obecny zarząd PKP Intercity nie składał wniosków o badanie równowagi ekonomicznej, ponieważ nie widzieliśmy ku temu podstaw. W przypadku jednego wniosku Leo Express sytuacja wygląda jednak inaczej, ponieważ praktyka pokazuje, że część połączeń jest i może być uruchamiana w odstępach zaledwie 4 minut od naszych pociągów. W takiej sytuacji musimy przeprowadzić stosowną analizę przypadku.

Pojawiają się jednak zarzuty, że to tylko gra na czas.

Nie traktujemy tego jako „gry na czas”, ale jako reakcję na konkretne uwarunkowania rynkowe np. wspomniane przeze mnie wcześniej uruchamianie pociągów w odstępie 4 minut od pociągów PKP Intercity. Naszym zadaniem jest dbanie nie tylko o własną ofertę, ale również o stabilność rynku i przewidywalność dla pasażerów.

Czy pasażerowie PKP Intercity stracą na tym, że RegioJet się wycofał?

Nie będzie przesadą stwierdzenie, że wszystkie działania realizowane przez PKP Intercity koncentrują się na zapewnieniu pasażerom komfortu i bezpieczeństwa. Zarówno inwestycje w nowoczesny tabor, jak i modernizacja istniejących pojazdów mają na celu poprawę jakości i wygody podróżowania. Podobnie rozwój siatki połączeń, zwiększanie liczby kursów oraz skracanie czasów przejazdu są ukierunkowane na potrzeby klientów – umożliwiają szybsze dotarcie do wybranych miejsc i ograniczają zjawisko wykluczenia komunikacyjnego.

Systematycznie podnosimy dostępność pociągów dla osób z niepełnosprawnościami, rodzin z dziećmi czy rowerzystów. Równocześnie dostosowujemy się do zmieniającego się profilu pasażera. Coraz lepiej sprawdza się model oparty na rozwiązaniach mobilnych – możliwość zakupu biletu w aplikacji, łatwe wprowadzanie zmian i zwrotów, szybki dostęp do informacji o opóźnieniach oraz aktywna komunikacja w mediach społecznościowych. Z myślą o stałych klientach PKP Intercity uruchomiliśmy w kwietniu br. program lojalnościowy „Moje IC”. Liczba użytkowników przekroczyła nasze oczekiwania: po miesiącu funkcjonowania Programu mamy już 300 tys. zarejestrowanych użytkowników, a liczba wykonanych transakcji przy pomocy punktów zebranych w programie wynosi blisko 4 tysiące.

Mogę śmiało powiedzieć, że rosnące oczekiwania pasażerów w ostatnim czasie przyspieszyły wiele zmian w PKP Intercity – i ten proces będzie kontynuowany.