Kućmin: Sposób pozyskiwania taboru wreszcie się zmienia

Martyn Janduła, "Rynek Kolejowy": Bombardier dostarczył trzy tramwaje do Gdańska, piętnaście do Łodzi i pięćdziesiąt tramwajów do Krakowa i na tym działania firmy w Polsce się kończą. W wielu przetargach nie widać nawet, żeby Bombardier startował. Dlaczego?

Janusz Kućmin, Generalny Przedstawiciel Bombardiera na Polskę: Zgadza się, ostatnio nie braliśmy udziału w przetargach na projekty tramwajowe. Równolegle jednak bierzemy skutecznie udział w przetargach na tramwaje w wielu innych miastach europejskich, i nie tylko. Jako firma globalna działamy na bardzo wielu rynkach. Nie zawsze jesteśmy w stanie startować we wszystkich projektach. Często dostaję pytanie, czemu duże firmy nie startują w przetargach? Powinno być raczej skierowane do zamawiających. Zawsze analizujemy warunki specyfikacji i sprawdzamy, czy mamy szansę na rywalizację, czy też nie. Jeżeli oceniamy, że te szanse są nieduże, nie ma sensu ponosić kosztu przygotowania oferty. Zawsze przygotowujemy ją zgodnie z wszelkimi stosownym procedurami, co wymaga czasu, ale również kosztuje. Tak więc podjęcie decyzji o udziale w przetargu jest poprzedzone szeregiem przygotowań, jednak fakt złożenia oferty gwarantuje zamawiającemu jej pełną wiarygodność. Mówiąc krótko, wiemy dokładnie, co oferujemy oraz jak będzie przebiegał cały proces produkcyjny.

Czy w Polsce nie ma szans na wygraną Bombardiera?

Bombardier jest w Polsce liderem rynku srk. Przykłady wspomnianych przetargów tramwajowych pokazują, że szanse oczywiście są. Obecnie kryteria ocen, które się wciąż koncentrują na cenie, w znacznym stopniu preferują produkty możliwie najtańsze, a te z wyższej półki – czy to jakościowej czy technologicznej – są po prostu droższe. Jest to problem nie tylko nasz, ale generalnie wielu dostawców działających na wielu rynkach europejskich. Wszędzie są wymagania cenowe, ale na wielu rynkach, nie tylko w Europie, główny nacisk kładzie się jednak na jakość i niezawodność oraz późniejsze koszty eksploatacji i utrzymania taboru. De facto, koszty zakupu, biorąc pod uwagę koszty życia pojazdu, nie są najwyższym kosztem w procesie życia pojazdów, stanowią bowiem około 40% łącznych kosztów. Dotyczy to jednak pojazdów dopracowanych, można więc zakładać, że jest wiele konstrukcji, w których na skutek wysokiej awaryjności cena zakupu to znacznie mniej niż 40%, a koszty eksploatacji i napraw w okresie życia są horrendalnie wysokie. W związku z tym, filozofia zakupu pojazdów najtańszych w jakimś stopniu eliminuje te pojazdy, przy konstruowaniu których zainwestowano znaczne środki w zapewnienie możliwie jak najtańszej ich eksploatacji po dostawie.

Myśli Pan, że sposób myślenia w Polsce pod tym względem się zmieni, zwłaszcza, gdy nowe przepisy mówią już o cenie, że może ona stanowić już tylko do 60% kryterium wyboru?

Cena jest zawsze najważniejszym kryterium. W przeszłości zdarzały się przetargi z jednym kryterium 100%. W przypadku taboru wiązało się to z olbrzymim ryzykiem po stronie zamawiającego. Nowe przepisy mówią o maksymalnym pułapie 60%. Nie znaczy to jednak, że kryterium ceny ma być dokładnie na poziomie 60%. Jak już wspomniałem, w pojeździe dobrej jakości cena stanowi około 40% kosztów życia, a w pojazdach niskiej jakości znacznie mniej. Można wyobrazić sobie, że zgodnie z obowiązującymi przepisami kryterium ceny może być znacząco poniżej maksymalnej wartości, oczywiście przy zachowaniu odpowiedniej gradacji pozostałych kryteriów. Generalnie rzecz sprowadza się do tego, że to zamawiający zawsze decyduje o tym, na co będzie zwracał uwagę przy ocenie ofert. Czy wyłącznie na koszt zakupu, czy też na koszty 30-40-letniej eksploatacji, a więc i koniecznych napraw oraz zapotrzebowania na energię. Tani w momencie zakupu, ale awaryjny czy zużywający dużo energii pojazd, może być zmorą przewoźnika przez dziesięciolecia.

Czy w Polsce zatem zmienia się podejście do kosztów utrzymania?

Szczęśliwie tak. Po szeregu doświadczeń zamawiający mówią coraz częściej o kosztach utrzymania taboru. Jednak w praktyce my – dostawcy – możemy tylko czekać na decyzje klienta. Jeżeli np. oceniane parametry będą np. nieweryfikowalne, nieporównywalne, a często również czysto deklaratywne, to wybór najlepszego produktu będzie trudny czy wręcz w dłuższej perspektywie ryzykowny ekonomicznie dla zamawiającego. Udział w tego typu przetargach nie będzie miał większego sensu. Znane są przypadki deklarowania w przetargach niewiarygodnie wysokich i wręcz niemożliwych do osiągnięcia parametrów pojazdu. Nasi klienci mają coraz więcej wiedzy i doświadczeń w zakresie procesu zakupu i późniejszej eksploatacji. Jestem zawsze optymistą i widzę, że sposób pozyskiwania taboru się zmienia i jest to coraz lepiej przebiegający proces. W końcu wszyscy uczymy się na własnych lub cudzych błędach. Dobrym przykładem inwestowania w sprawdzone pojazdy, a więc przewidywalne pod kątem kosztów w cyklu życia, jest rynek lokomotyw, gdzie firmy oferujące leasing, żyjące wyłącznie z wynajmu pojazdów, a więc niezawodności taboru, decydują się na pojazdy z najwyższej półki. Myślę, że to nie będzie truizm, jeśli powiem, że w naszej branży wysoka cena w jakimś stopniu jest wypadkową możliwie jak najwyższej jakości i niezawodności taboru. Wydaje się więc, że obecna sytuacja, kiedy zamawiający może liczyć na dotacje do projektów nawet na poziomie 80 procent ceny zakupu, w żadnym wypadku nie powinna preferować najtańszych konstrukcji.

Co zatem operatorzy tracą, że Bombardiera nie ma w przetargach?

Bombardier jest zdecydowanie liderem rynku taboru szynowego. Należymy do wąskiego grona firm, które w jakiś sposób wyznaczają kierunki rozwoju branży. Jesteśmy też firmą, która jest ukierunkowana na innowacje technologiczne. Wiele naszych rozwiązań jest później powielanych przez inne firmy. I dobrze, bo to naturalny proces. W Polsce, tam gdzie eksploatowane są nasze produkty – pociągi piętrowe, lokomotywy, tramwaje – doceniane są za wysoką jakość, niezawodność i niskie koszty utrzymania.

Czy Bombardier pracuje już nad nowym produktem tramwajowym?

Rolą takich firm jak Bombardier w pewnym stopniu jest również kreowanie trendów na rynku. Szukanie nowych rozwiązań jest nieodłącznym elementem naszej działalności. Tak, pracujemy nad kolejnymi konstrukcjami tramwajowymi, równolegle pracujemy też nad innymi pojazdami szynowymi.

Czego nowego można spodziewać się w Waszym produkcie?

Tradycyjnie staramy się, żeby to były pojazdy przyjazne pasażerom oraz łatwe w obsłudze. Nasze tramwaje mają być przede wszystkim niezawodne ale również energooszczędne, czyli w efekcie możliwie tanie w trakcie wieloletniej eksploatacji. Chodzi tutaj o aspekt oszczędzania energii w szerokim tego słowa znaczeniu. Pracujemy również nad bezpieczeństwem, nie tylko pasażerów czy obsługi tramwaju, ale również innych uczestników ruchu. Staramy się zapobiegać sytuacjom kolizyjnym z samochodami czy pieszymi wkraczającymi nagle na torowiska, optymalizujemy główne systemy pojazdu, napędy itp. W pojazdach szynowych zawsze wyzwaniem jest stworzenie lekkiej i zarazem wytrzymałej konstrukcji. Nasze zespoły projektowe pracują nad kolejnymi pojazdami. Proces tworzenia nowej konstrukcji jest długotrwały i często kosztowny, jednak ma on sens, jeśli weźmiemy pod uwagę uzyskane efekty i widzimy zadowolenie naszych klientów i użytkowników.

Skoro Bombardier nie skupia się teraz tak bardzo na Polsce, to gdzie planuje teraz próbować swoich sił w tramwajowych przetargach w Europie?

Na polski rynek dostarczyliśmy blisko 100 tramwajów, nie można więc twierdzić, że nie skupiamy się na Polsce. Będąc firmą globalną, analizujemy projekty i podejmujemy decyzje dotyczące uczestnictwa w przetargach na całym świecie. W Europie wygraliśmy wiele znaczących przetargów, lista miast w których eksploatowane są nasze tramwaje jest bardzo długa. Oprócz kontraktów na dostawę pojazdów, podpisaliśmy również szereg wieloletnich umów serwisowych, potwierdzających wiarygodność techniczną naszych konstrukcji. W kilku trwających obecnie europejskich projektach zostaliśmy wybrani jako preferowany dostawca, czyli trwa ostatnia faza negocjacji.