W poprzedniej części omówiłem w skrócie aspekty proponowanych czasów jazdy Pendolino na danych relacjach oraz szansę na sukces w odniesieniu do konkurencji drogowej. Dziś - zgodnie z obietnicą - dywagacje o kwestii cen biletów i promocji tych pociągów - pisze na blogu Robert Wyszyński.
Bez dobrej i długotrwałej promocji sieci Premium (nazwa niebyt trafiona, ale z braku laku, na razie będę jej używał), bez agresywnego i mądrego marketingu, bez cierpliwości w pozyskiwaniu zupełnie nowych pasażerów (nie tylko z aut i autobusów oraz samolotów), sieć Pendolino może ponieść porażkę. Jeśli powyższe narzędzia będą dopracowane i sieć nowoczesnych pociągów otrzyma kilkuletnią opiekę promocyjno-marketingową, to szansa na sukces jak najbardziej istnieje.
Dobrze było, aby zespoły marketingowe PKP Intercity brały dobre i gotowe wzory z kolei czeskich i niemieckich, a nie wymyślały „koło” na nowo, albowiem to prosta droga do porażki, podobnej do „ oryginalnej” formuły usamorządowienia, która to formuła miała być nowatorskim „wzorem dla Europy”, a okazała się kompromitującym fiaskiem i spowodowała w efekcie wieloletnią degrengoladę kolei regionalnej (łącznie z następstwami).
„Koło” od nowa?
Wymyślanie „koła” od nowa WYBITNIE jakoś nam na kolei nie wychodzi. Nie wiem dlaczego, ale się domyślam. Po prostu inni – na własnych i cudzych doświadczeniach – doszli do pewnych systemów promocyjno marketingowych i je stosują z powodzeniem. Mówię o Czechach i Niemcach, gdzie przewozy pasażerskie rosną, mimo „kryzysu” i tym podobnych haseł. Nie musimy więc sięgać w kosmos, ale wystarczy podpatrzeć w tym sasiądów. Bez wstydu że są lepsi – bo są. Po prostu nie jest żadnym wstydem uczyć się od lepszych i bardziej doświadczonych – wstydem i szkodą jest wymyślać głupoty, czy wymyślać „koło” od nowa. Po polsku. Po szlachecku. Po husarsku...
To co od jakiegoś czasu obserwuję w PKP Intercity przypomina CELOWE niszczenie kolei dalekobieżnej i nie jestem odosobniony w tej opinii. Jakby ktoś (rząd, politycy?) chciał doszczętnie pogrzebać polską kolej dalekobieżną. Jeśli ktoś nadal twierdzi że lobby samochodowe i paliwowe to wymyślona teoria spiskowa, to może się grubo mylić. Wygląda że kolej w Polsce – pod hasłami Pendolino, zakupów nowego taboru, ezt, wagonów – ma być zniszczona lub zredukowana do rangi marginalnej, którą to zresztą rangą (może poza kilkoma aglomeracjami) zaczyna się „szczycić” już teraz.
Likwidacja oferty Last Minute była niezrozumiała (nikt nie podał przyczyn tej decyzji), likwidacja Biletów Rewelacyjnych była równie kuriozalna (co już na E 30 obserwuję po znajomych i po sobie samym, tzn. przesiadka na Regio oraz IR-y, bo standard i czas ten sam, a taniej). Efekt jest taki że teelek jeździ coraz mniej, oczywiście pod pretekstem remontu linii i braku przepustowości, bo każdy pretekst wygaszania popytu jest dobry.
Można przeboleć wprowadzenie miejscówek we wszystkich pociągach klasy TLK (bo i tak zazwyczaj ludzie tradycyjnie siadają tam gdzie jest miejsce, a WIELU nawet pojęcia nie ma ze na bilecie ma jakieś numerki dot. wagonu i siedzenia), choć to rozwiązanie jest bardzo dyskusyjne i w zasadzie nie stosowane w tej klasie pociągów co TLK. W wyższych klasach jest to rzecz do dyskusji, np. w Niemczech nie ma przymusowych miejscówek, prócz sprinterów ICE, ale to są absolutne wyjątki. Miejscówkę można nabyć fakultatywnie, ale mało ludzi z tego korzysta, poza piątkowo niedzielnymi szczytami przewozowymi. Jeśłi ktoś często korzysta z usług DB, proszę o uzupełnienie owych informacji w komentarzach.
Bardzo głupia promocja?
Ale już nie można pominąć kuriozalnej oferty nazwanej „Wcześniej i taniej”, jednej z najgorszych marketingowo pseudo promocji w historii tej firmy. Kto stosuje w Europie tak głupie „zachęty”? Nie znam takich przykładów. Jeśli ktoś zna, niech poda. Jeżeli system „dynamiczny” sieci Pendolino będzie na oparty na podobnych kuriozach - to śmiało wróżę PKP Intercity bardzo szybką porażkę na tej sieci – i obym nie musiał przypominać tych słów (bo bardzo bym nie chciał). Dlaczego ta promocja jest moim zdaniem (i nie tylko moim) wyjątkowo głupia, bo nieskuteczna? Dlatego że raczej ODSTRASZA – niż pozyskuje klientów!
10 % taniej, jeśli kupimy bilet co najmniej na 7 dni wcześniej i 15% taniej, jeśli kupimy bilet co najmniej 15 dni wcześniej. Kogo to ma zachęcić, w starciu z naprawdę dynamiczną ofertą cenową rozwijających się linii autobusowych (a nie tylko busowych) i postępującemu niemal geometrycznie przyrostowi dróg szybkiego ruchu oraz autostrad? No, kogo? Owszem, przewoźnik podaję, że ileś tam tysięcy ludzi takie bilety kupiło – no bo w istocie kupiło - ale nie podaje publicznie że w ten sposób NIE ZWIĘKSZA PRZEWOZÓW (nie pozyskuje nowych klientów!!!), za to w efekcie traci przychody. Jakoś mnie to w ogóle nie dziwi.
Aby zwiększyć potoki, zachęta musi być WYRAŹNA. Co najmniej 30-40% od ceny bazowej. Taka, aby zrezygnować z auta, busa albo zwyczajnie zachęcić nie jeżdżących pociągami do jazdy (wzrost mobilności), bo to równie ważne. Tego nie ma i przy tak beznadziejnych promocjach nie będzie. Będzie zjazd, taki jaki jest obecnie. Nadziwić się nie mogę że nikt tego na „górze” nie dostrzega, jakby dostali przykazanie od rządu: niszczcie kolej dalekobieżną! W białych rękawiczkach i pod hasłami typu Pendolino. Zgroza! Dlatego o tym jawnie i publicznie piszę – jak FAN wprowadzania szybkiej kolei i Pendolino - nie pierwszy raz i nie ostatni. Na przebudzenie jeszcze nie jest za późno.
Krok w przód, dwa kroki w tył
Żeby nie było aż tak tragicznie, to muszę POCHWALIĆ wprowadzenie cen relacyjnych (niestety przy odwołaniu biletów rewelacyjnych, czyli taki krok do przodu przy dwóch krokach w tył). Jednak rzecz dotyczy tylko wybranych linii z konkurencją IR. Promocja nie odegra dużej roli na ciągu E 30, równoległym do A – 4, z oczywistych względów, których nikomu nie muszę tłumaczyć. Jak był spadek potoków w teelkach na E 30, tak będzie postępował i NIE TYLKO z powodu modernizacji fragmentów tej linii (co zaczyna być hasłem - wytrychem dla tłumaczenia się z promocyjnej i marketingowej nieudolności).
Nie rozumiem takiej „polityki” – właściwie rozumiem, jest to typowa polityka na wyniszczenie przewozów i wygaszania popytu. Zniżka na tym ciągu, ZWŁASZCZA przy wieloletnich remontach powinna wynosić co namniej 30-40% w zależności od czasu jazdy na danym odcinku i powinien być zachowany bilet rewelacyjny. Może to spowodowałoby zatrzymanie spadków potoków, a za tym zatrzymanie spadków przychodów. W obecnej chwili efekt promocyjny będzie odwrotny do zamierzeń, niestety. Zamiast poprawić coś co było już w miarę dobre (bilet rewelacyjny dla wszystkich na prawie całym ciągu) zlikwidowano jedno i wprowadzono drugie (tylko dla największych miast), przez co miasta poniżej 200 tys. będą teelek unikać, a robią im dobrą frekwencję (tzn. robiły).
Niezłą – a mało reklamowaną (o kasach nie wspomnę) ofertą jest Bilet Rodzinny. I wcale nie musi być to spokrewniona rodzina. Wystarczy w grupie 1 do 4 osób wziąć ze sobą małolata do lat 16 i już wszyscy mamy zniżkę 33% (a dziecko może mieć nawet szkolną 37%). I to już jest zachęta do jazdy – co z tego skoro wiedzą o niej jedynie „wtajemniczeni”? Kto o tym wie? Że nie musi jechać rodzina itp.?
Chyba muszę zrobić tekst przypominający o niegdysiejszych promocjach w PKP IC, za czasów prezesa Jacka Prześlugi. I pamiętam że nie wszystkie promocje od razu wypalały czy były powszechnie dostrzeżone. Ale BYŁY i przyciągały do kolei nowych klientów, zachęcały do zostawienia auta, zamiast odstraszać (jak „Wcześniej i taniej”). Ale to wymaga osobnego opracowania. Nie ma obecnie ofert typu „samochodowego”, tzn. zachęcających do zostawienia auta i jazdy pociągiem.
Z czym do ludzi?
Samymi pięknymi hasłami, a nawet pięknymi niewątpliwie pociągami, sieć Premium i w ogóle sieć EIC czy TLK nie zapełni się pasażerami. Jeśli trend w przypadku Pendolino pójdzie w taką stronę w jaka idzie teraz (pseudo promocji i pseudo marketingu), to klapa projektu jest niemal pewna. Jeśli do tego na CMK i inne główne trasy wjedzie Leo Ekspres (mimo zażartej obrony grupy PKP S.A. przed wjazdem tegoż przewoźnika, czego jestem pewien), to nadchodząca klapa sieci Premium zostanie przyklepana „dynamicznie”.
Sprzedaż DYNAMICZNA to nie jest taka sprzedaż jak teraz nazywa ją sobie PKP IC. Sprzedaż dynamiczna (ceny „dynamiczne”) stosują koleje DB, co na konkretnych przykładach pokażę w kolejnym odcinku, bo dziś byłoby już za dużo tekstu jak na jeden odcinek blogowy. Skrótem: są to ceny ZMIENNE w czasie, relacji i przestrzeni, to znaczy nie ma sztywnych 7 czy 15 dni dla jakiejś konkretnej wartości zniżki czy jej rodzaju. Cena dla DANEJ relacji i klasy oraz rodzaju pociągu zmienia się w zależności od pory dnia, pory tygodnia, ilości sprzedanych do danego momentu biletów na dany pociąg etc. Ceny są zmienne aż do samego wyczerpania oferty promocyjnej (takie czy innej, bo jest ich kilka). I to jest sprzedaż dynamiczna, a nie pseudo dynamiczne bajki, serwowane nam od pewnego czasu w istocie dość dynamicznie.
Za to dziś prezentuję propozycje biletowo promocyjne Dominika Lebdy, naszego kolegi z Rynku Kolejowego, znanego już na portalu z dobrych artykułów. Są to propozycje do dyskusji i rozważań, a nie jakieś dogmaty. Innych również proszę o wpisywanie swoich propozycji - tych nigdy za wiele. Być może ktoś z IC odezwie się na forum (lub do mnie), choć wiem że czasem za „odzywanie się” na forach, w tej firmie wylatuje się z pracy. No cóż, zawsze można do mnie lub na forum napisać z zachowaniem anonimowości.
Oto propozycje Dominika Lebdy (dziennikarza RK, zwolennika rozwoju nowoczesnej kolei, w tym budowy w Polsce sieci KDP):
Bilet Cykliczny - pasażer cyklicznie podróżujący na przykład na trasie Kraków Główny - Warszawa Centralna może wykupić bilet, który będzie zawierał przejazdy dajmy na to w piątki relacji Warszawa - Kraków, w niedziele Kraków - Warszawa. Na blankiecie określone z góry połączenie i cztery - pięć miejsc przygotowanych na stempel konduktora. Tym sposobem pracuję w Warszawie, a mieszkam w Krakowie. Wykupuję Bilet Cykliczny na początku miesiąca i określam w który dzień jadę do Warszawy (bądź do innego miasta), a w który dokładnie dzień wracam. I tak wszystkie dni w miesiącu, w których odbędę podróż ale pod warunkiem, że są to podróże cyklicznie odbywane. Czyli w każdy piątek z Wawy do Krakowa, w każdą niedzielę z Krakowa do Wawy. I nie muszę się przejmować za każdym razem biletami. Oczywiście posiadacz otrzymuje któryś z biletów tańszy. Za niewykorzystany bilet - zwrot kasy, bądź jeden przejazd w kolejnym bilecie taniej o niewykorzystany przejazd z poprzedniego biletu.
Bilet Przebiegły - każdy pasażer, który jako „pierwszy” kupi bilet na dane połączenie otrzymuje od 50 do 60% zniżki na ten bilet - automatycznie. Pasażer, który jako „drugi” wykupi bilet na dane połączenie otrzyma od 50 do 40% zniżki. Pasażer jako „trzeci” otrzyma 40% zniżki (mogą być to GRUPY pasażerów – podobnie jak przy Super Bilecie - stąd cudzysłów). Tym sposobem zachęcamy dodatkowych pasażerów do kupowania biletów wcześniej. Każdy będzie chciał się załapać na tę zniżkę, stąd bilety będzie starał się kupować jak najwcześniej. I tym sposobem większa część osób w ogóle będzie kupowała bilety wcześniej, choćby z obecną już 10-15% zniżką. Bo skoro nie zdąży jako „pierwszy”, „drugi” czy „trzeci”, wybierze bilet 15% lub 10% tańszy w ramach oferty "Wcześniej", a nie będzie zostawiał kupna na ostatnią chwilę i płacił pełną cenę.
Lunch BILET - pula kilku/kilkunastu biletów w zryczałtowanej cenie np. 39 zł, wyłącznie na pojedyncze połączenia poranne, które do Gdyni, Warszawy, Katowic i Krakowa czy Wrocławia docierają z poszczególnych miast na godziny w przedziale 10 - 13/14 (godziny lunchu). W ten sposób połączenia, które nie obsługują docelowo potoków na godziny 7-9, zdobędą dodatkowych pasażerów. I na przykład - chcę zjeść lunch w Gdyni, a mieszkam w Krakowie. Wybieram pociąg Pendolino docierający do Gdyni w przedziale 10 - 13. Trafiam na Lunch BILET z puli po 39 - 69zł i mogę za taką cenę odbyć tę podróż. Podobnie dla połączeń pomiędzy wszystkimi miastami obsługiwanymi Pendolino.
Kolorowe Karty IC - już istnieją, jednak wymagają totalnej zmiany grupy docelowej. Są zbyt drogie i odstraszają klientów. Posiadacze kolorowych kart powinni mieć 20% zniżki w Warsie.
Karta Bielika lub Karta Pendolino lub Karta Premium - pasażer PKP IC może wyrobić kartę lojalnościową, na którą będzie zbierał swoje przebyte kilometry podróży (na wzór czeski). Okazywana podczas kupowania biletu/numer wpisywany w biletomacie lub na eIC.pl. Pasażerowie zbierają kilometry na wzór mil w liniach lotniczych. Po uzbieraniu odpowiedniej puli mogą je zamienić na bilet kolejowy, posiłek w Warsie, lub produkt z katalogu nagród albo uzyskać np. przejazd w kabinie Pendolino - gwarantuję popularność wśród miłośników kolei. Punkty można zbierać w pociągach każdej kategorii. Ilość punktów zwiększana adekwatnie do długości pokonywanego odcinka i kategorii pociągów. Im wcześniej kupiony bilet - tym więcej punktów. Im wyższa klasa - tym więcej punktów. Podobnie z kupnem miejsc w kuszetkach czy wagonach sypialnych. Z kartą 10% zniżki w Wars i tam również punkty za posiłek. Z kartą zniżki w miejscowościach wypoczynkowych, kurortach, hotelach etc. (bez konieczności okazywania konkretnego biletu; zniżki przysługują po uzbieraniu odpowiedniej ilości punktów). Pasażerowie posiadający kartę lojalnościową, po uprzednim zarejestrowaniu jej na swoim koncie w e-ic.pl, po kupnie biletu na odpowiedni pociąg w internecie, otrzymają wiadomość SMS w sytuacji nagłego opóźnienia pociągu, odwołania bądź innego nieprzewidzianego zdarzenia z pełnym pakietem informacyjnym. Posiadacze karty, za niewykorzystany bilet dostają 100% zwrotu, bądź zamiast zwrotu ilość punktów otrzymany za bilet wzrasta kilkukrotnie albo bilet zostaje na karcie do ponownego wykorzystania w ciągu 3 miesięcy.
Poza ofertami promocyjnymi, po otrzymaniu Pendolino od Alstomu i uzyskaniu homologacji, w każdy weekend Pendolino jedzie na prezentację do jednego z miast, do których będzie docierał. W ramach przejazdu pomiędzy miastami konkurs na bilety. Na miejscu prezentacja składu, przejazdy okazjonalne, oglądanie pociągu, pakiety informacyjne. Rozgłos w lokalnych mediach gwarantowany - "było u nas Pendolino". I niekoniecznie należy ograniczać się tylko do miast docelowych. Warto wysłać składy do najdalszych zakątków kraju - Zakopane, Przemyśl, Świnoujście, Hel, Białystok, Łódź, Lublin, Kielce, Tarnów, Kutno, Olsztyn, Koszalin itp. Potencjalny pasażer może mieszkać w najdalszym zakątku kraju, w najodleglejszej wsi na pograniczu polsko-białoruskim czy w Karpatach. KAŻDY musi poznać pociąg od podszewki, by widzieć, z czego może skorzystać (dojeżdżając do stacji sieci Pendolino poc. regio, autem lub busem).
W kolejnym odcinku o tym, jak działa system dynamiczny sprzedaży biletów na sieci DB.
Pierwszy odcinek można przeczytać tutaj.
Zapisz
się do newslettera:
