Rok Legios Loco w Polsce. Są pierwsze zamówienia

Michał Szymajda, „Rynek Kolejowy”: Działacie od roku w Polsce. Co się działo przez ten czas w Legiosie?

Radim Paiger, Legios Loco: To prawda, latem 2016 r. zarząd Legios Loco podjął decyzję o wejściu na rynek polski. To była dobra decyzja, bo Polska to bardzo duży i ciekawy rynek. Przez rok skontaktowaliśmy się z około 25 klientami w Polsce. Naszą ofertą zainteresowane są głównie średnie i małe spółki, którą mają potrzeby zakupu maksymalnie 100 sztuk jednostek taboru. Dla Legios Loco to ilości idealne, bo my na razie nie koncentrujemy się na bardzo dużych kontraktach. Z prywatnymi przewoźnikami, często rodzinnymi, łatwiej się współpracuje. Z nimi podejmuje się szybsze decyzję niż w przypadku firm państwowych, łatwiej się nam porozumieć na temat potrzeb. Ale oczywiście nie zapominamy o PKP Cargo, które ma 62 tysiące wagonów w swoim taborze. Rozmawiamy z nimi, czekamy na przetargi. Oni też są w zasięgu naszych zainteresowań.

Byliście też po raz pierwszy obecni na targach Trako.

Naszą obecność na Trako zapowiedziałem już podczas zeszłorocznego Kongresu Kolejowego. Na targach pokazaliśmy nowoczesny samowyładowujący wagon do przewozu węgla, z urządzeniami lokalizującymi GPS, oraz drugi wagon do przewozu gazu o pojemności 114 m3. To była jego polska premiera. Mogę powiedzieć, że nasze stoisko cieszyło się olbrzymim zainteresowaniem.

O co najczęściej pytali potencjalni klienci?

Jest bardzo duże zainteresowanie węglarkami i wagonami do przewozu tłucznia. W zasadzie każde spotkanie na Trako kończyło się pytaniem o to, czy mamy jakieś węglarki dostępne do sprzedaży. Naszą odpowiedzią będzie wprowadzenie na rynek polski 12-metrowego wagonu Eamnos w 2018 r. Spodziewamy się dużego zainteresowania tą ofertą.

Kiedy Legios sprzeda w Polsce pierwsze wagony?

Niebawem. Nasza obecność na rynku została zauważona i wkrótce poinformujemy media o pierwszych zamówieniach u nas realizowanych. Z trzema klientami jesteśmy w finalnej fazie dogadywania kontraktu na łącznie 50 wagonów. Jako pierwsze sprzedamy 20 cystern do przewozu paliwa. Stanie się to jeszcze w tym roku. To dla nas strategiczny kontrakt i projekt, ponieważ zapisano w nim możliwość zwiększenia liczby wagonów do produkcji. Klienta jeszcze nie zdradzamy.

Udało nam się znaleźć też kilku partnerów, jeśli chodzi o leasingowanie sprzedaży. Pierwszym z nich jest PKO Leasing, są już kolejni. To bardzo ważne, bo klienci pytają o możliwość rozłożenia zakupów sporych partii wagonów w czasie.

Wspomniał pan, że będziecie walczyć także o kontrakty dla PKP Cargo.

Tak. Ten drugi co do wielkości przewoźnik towarowy w Europie będzie musiał wymieniać swoją flotę, a ponadto chce inwestować, ponieważ duża część jego taboru jest już fizycznie wyeksploatowana. Ponadto chce on kupować wagony do przewozu kontenerów. Konkurencja na tym rynku jest stosunkowo niewielka, a my mamy dla PKP Cargo bardzo dobrą ofertę w przetargu na 500 wagonów tego typu. Oczywiście, złożyliśmy swoją ofertę.

W Polsce przewoźnicy stawiają na wypożyczanie wagonów z pooli taborowych czy raczej dążą do posiadania własnych?

Nie ma jednej zasady. Na pewno w Polsce wagony można wynająć taniej niż w Czechach, czy na Słowacji, więc taka forma jest korzystna dla klientów. Ale przewoźnicy chcą się zabezpieczać i posiadać jakąś część własnych wagonów i w ten sposób uniezależnić się od pooli. Wspomniany wcześniej wiek wagonów także jest czynnikiem poprawiającym ich sprzedaż w Polsce. Nie tylko zresztą w Polsce.

Łatwiej jest certyfikować nowy typ wagonu w Czechach, na Słowacji czy w Polsce?

Proces certyfikacji w Polsce jest trudniejszy i trwa dłużej. Na przykład gotowy wagon otrzyma za granicą dopuszczenie do ruchu w około 11 miesięcy. Tymczasem w Polsce trwa to przeważnie dwa razy dłużej. Dlatego czasami klienci wolą rejestrować wagony w Czechach.

Certyfikacja ciężka – to co trwa od zera w Czechach do produkcji prototypu i testowanie. – Po 11 miesiącach otrzyma TSI i można go wprowadzić na tory. A w Polsce – dwa lata, a jeśli chodzi o reregistrację – klient woli rejestrować w Czechach, będzie operował normalnie na czeskich numerach. Tak jest łatwiej.

Wspomniał pan o tym, że Legios umożliwia instalowanie nadajników GPS na wagonach.

Tak. Klienci coraz częściej biorą pod uwagę taką opcje. Jeśli firma decyduje się na zakup wagonów, to chce wiedzieć, w jaki sposób i gdzie one pracują. To istotne zwłaszcza z punktu widzenia pooli taborowych. Możliwe jest też takie ich opomiarowanie, aby sprawdzić on-line ich prędkość czy stopień zużycia poszczególnych elementów. To kapitalnie pomaga w należytym utrzymaniu, pozwala lepiej zaplanować potrzeby w zakresie zamawiania części zamiennych itd.

W przyszłym roku zaoferujecie w Polsce nowy wagon Eamnos. Jakich jeszcze nowości od Legiosa można się spodziewać?

Certyfikujemy nową intermodalną platformę „40”, ponieważ nie mieliśmy jej w naszej ofercie na Polsce. Będziemy oferować więc pełną gamę długości tych wagonów. Legios w ogóle chce się koncentrować na dostawach dla przewoźników zajmujących się intermodalem. Mamy na tym polu sukcesy zarówno w Czechach, jak i na Słowacji. W Czechach jeden z zakładów zostanie wyspecjalizowany w kierunku produkcji wagonów platform. Zamierzamy też spróbować naszych sił w modernizacji lokomotyw, ponieważ sporo czeskich maszyn jeździ po polskich torach.