Lokale na dworcach: mniej czekania na najemcę, więcej aktywnej komercjalizacji

Nasz rozmówca zastrzega na początku, że średni poziom pustostanów w lokalach handlowo-usługowych na dworcach PKP SA nie oddaje rzeczywistego obrazu sytuacji. – Portfel dworców PKP S.A. jest bardzo zróżnicowany: obejmuje zarówno największe obiekty w centrach miast, jak i mniejsze dworce lokalne, gdzie potencjał komercyjny jest zupełnie inny – uzasadnia. Lepszym wskaźnikiem może więc być powierzchnia, jaką udało się zagospodarować w ostatnim roku, a także to, w jakich kategoriach najmu nastąpił wzrost oraz jak zmienia się poziom komercjalizacji dworców po modernizacji.

– W ostatnich 12 miesiącach koncentrowaliśmy się przede wszystkim na aktywnym zagospodarowywaniu powierzchni, które wcześniej pozostawały niewykorzystane, oraz na lepszym dopasowaniu oferty do realnych potrzeb rynku – informuje Chrzanowski. Obecnie procent zagospodarowanych powierzchni komercyjnej na dworcach po modernizacji wynosi 82%, a na koniec 2024 roku wynosiła 60%. Warto tylko zauważyć, że cały czas oddajemy dworce po modernizacji, więc powierzchnia, od której liczymy wskaźniki cały czas nam rośnie, a mimo to wskaźnik również.

PKP SA: Wyciągnęliśmy wnioski – projektujemy lokale inaczej

Przedstawiciel spółki zapewnia, że zarządca analizuje błędy projektowe z poprzednich inwestycji dworcowych. W budynkach dworcowych zdarzają się lokale źle widoczne, trudne do podziału, bez zaplecza albo poza naturalnym ruchem pasażerów. – Dzisiaj wiemy, że lokal komercyjny nie może być projektowany wyłącznie jako wolna powierzchnia do wynajęcia. Musi mieć odpowiednią widoczność, dostęp do mediów, możliwość dostaw, zaplecze, właściwą wielkość oraz parametry techniczne dopasowane do potencjalnej funkcji – co najważniejsze dostosowane do obecnych potrzeb biznesowych – wylicza.

Efektem tej analizy jest prowadzona aktualizacja „Dobrych praktyk” – dokumentu określającego wymagania inwestycyjne. Spółka prowadzi też rozmowy z branżą. Czynniki decydujące o atrakcyjności lokalu, a z drugiej strony – bariery zniechęcające potencjalnych najemców, wskazują więc oni sami. – Nie chcemy projektować powierzchni, dla których dopiero po zakończeniu inwestycji będziemy szukać pomysłu. Stawiamy na wcześniejsze rozpoznanie zainteresowania rynku i lepsze dopasowanie lokali do realnych potrzeb. Inaczej trzeba zaprojektować powierzchnię pod restaurację na dużym dworcu, a inaczej lokal dla piekarni czy cukierni na mniejszym obiekcie – argumentuje Chrzanowski.

Równie ważne jak widoczność lokalu są kwestie techniczne: moc energii elektrycznej, zaplecze, strefa dostaw czy gospodarka odpadami. – To są elementy, które często przesądzają o tym, czy dana marka w ogóle rozważy wejście na dworzec – podkreśla przedstawiciel PKP SA.

Nie ma modelu uniwersalnego

Miks najemców różni się w zależności od wielkości oraz kategorii dworca. W mniejszych obiektach najczęściej sprawdzają się prostsze, bardziej wielofunkcyjne formaty, takie jak kawiarnia, piekarnia, cukiernia albo sklep convenience, w którym można kupić produkty spożywcze, akcesoria potrzebne w podróży, kawę, ciepły posiłek czy przekąskę. Wszędzie jednak oferta ma być różnorodna i odpowiadać na podstawowe potrzeby osób korzystających z dworca.

Reprezentant PKP S.A. zapewnia o szybkim reagowaniu na zmiany rynku. – Dobrym przykładem są bankomaty. Jeszcze kilka lat temu operatorzy byli zainteresowani obecnością na wielu dworcach, dziś ten rynek wygląda inaczej i bankomaty utrzymują się przede wszystkim na największych obiektach, często w mniejszej liczbie. Te przestrzenie wykorzystujemy pod inne urządzenia samoobsługowe – zwraca uwagę.

Część pasażerów chce kontaktu z człowiekiem, nie maszyną

– W pierwszej kolejności staramy się komercjalizować lokale, które mają pełną infrastrukturę techniczną i pozwalają prowadzić stabilną działalność. Wyspy handlowe mogą być dobrym uzupełnieniem oferty, ale mają ograniczenia: mniejsze zaplecze, mniejszą możliwość ekspozycji i węższy zakres działalności. Dobrze sprawdzają się tam np. akcesoria GSM, drobne usługi albo krótkoterminowe akcje sprzedażowe – uściśla Chrzanowski. Większe powierzchnie są właściwe przede wszystkim dla operatorów sieciowych, sklepów spożywczych, drogerii, restauracji lub barów (ich liczba nie może jednak przekraczać realnego potencjału rynku i potoków pasażerskich).

Automaty vendingowe są ważnym uzupełnieniem oferty, ale nie zastąpią lokali handlowych i usługowych. – Część pasażerów nadal oczekuje kontaktu z człowiekiem i tradycyjnej obsługi. To podobny mechanizm jak przy biletomatach i kasach biletowych: rozwiązania samoobsługowe są efektywne, ale nie zawsze odpowiadają wszystkim użytkownikom – tłumaczy nasz rozmówca. O tym, czy dany format – mały lokal, wyspa handlowa, automat lub większa powierzchnia dla operatora sieciowego – ma szansę powodzenia w konkretnej lokalizacji, decyduje często widoczność i położenie (najlepiej przy głównym ciągu komunikacyjnym).

Lepsze warunki dla małych najemców

PKP S.A. współpracuje nie tylko z dużymi operatorami sieciowymi, ale także z wieloma małymi i średnimi przedsiębiorcami. – Oczywiście jako spółka zarządzająca majątkiem publicznym musimy odpowiednio zabezpieczać współpracę. Nie możemy całkowicie zrezygnować z wymogów formalnych, bo naszym obowiązkiem jest chronić interes spółki i zapewniać stabilność umów także w trudniejszych okresach – podkreśla przedstawiciel PKP S.A. Co w takim razie z małymi firmami, które – choć mogą być zainteresowane wynajmem lokali na dworcach – nie mają odpowiedniego zaplecza prawnego i finansowego? – Zmiany proceduralne wprowadzone w 2024 r. miały m. in. ułatwić współpracę z takimi podmiotami – odpowiada przedstawiciel PKP SA. Jak twierdzi, spotkały się one z pozytywnym przyjęciem partnerów, którzy chwalą nowy proces jako czytelniejszy i sprawniejszy. 

Na największych dworcach widać jednak przede wszystkim rozpoznawalnych operatorów. To właśnie oni są obecni w najbardziej prestiżowych i ruchliwych lokalizacjach. – Jeśli jednak spojrzymy na cały kraj, bardzo dużą część naszych najemców stanowią małe i średnie firmy – zapewnia Chrzanowski.

Ukłonem w stronę najemców jest też elastyczne, lokalne ustalanie stawek czynszu. – Dla dużych nieruchomości opieramy się na wycenach, natomiast w przypadku mniej atrakcyjnych lokalizacji, szczególnie ważnych dla mniejszych przedsiębiorców, analizujemy stawki uzyskiwane w podobnych miejscach oraz sytuację na rynku lokalnym – informuje przedstawiciel zarządcy. W praktyce stosujemy różne narzędzia analityczne i staramy się dopasować warunki do potencjału konkretnej lokalizacji – twierdzi. Głównym celem jest konkurencyjność PKP SA na rynku najmu.

Najemca musi widzieć uzasadnienie biznesowe

Dane o ruchu pasażerskim na dworcu najemcy czerpią ze statystyk Urzędu Transportu Kolejowego, który co roku publikuje wartość wymiany pasażerskiej na poszczególnych stacjach. To ważny, ale nie jedyny punkt odniesienia przy ocenie potencjału dworca. – Każda firma ma własny model oceny lokalizacji. Inne czynniki bierze pod uwagę gastronomia, inne – sklep convenience, a jeszcze inne operator usługowy czy reklamowy – zastrzega Chrzanowski. Te same fakty – takie jak obecność silnej marki gastronomicznej na dworcu – mogą też być różnie interpretowane. – Dla jednych najemców jest to argument za wejściem do obiektu, bo oznacza większy ruch i rozpoznawalność miejsca. Dla innych może być to sygnał konkurencji – podaje przykład przedstawiciel PKP S.A.
 
Zarządca na własną rękę prowadzi badania oczekiwań pasażerów wobec oferty handlowo-usługowej. To jeden z elementów badań satysfakcji użytkowników dworców. – Trzeba jednak pamiętać, że sama potrzeba pasażera nie zawsze automatycznie przekłada się na możliwość uruchomienia konkretnej usługi. Możemy aktywnie szukać najemcy i pokazywać potencjał lokalizacji, ale na końcu przedsiębiorca musi mieć biznesowe uzasadnienie, aby prowadzić tam działalność – zaznacza Chrzanowski. Dlatego zadaniem PKP S.A. jest godzenie oczekiwań użytkowników dworców z realnymi możliwościami rynku oraz kierunkami rozwoju poszczególnych branż. Podkreślmy też, że realnie czynsz na dworcu jest tylko jedną ze składowych – często o wiele niższą niż koszt zatrudnienia pracownika czy dostarczenia mediów. Nasz Partner musi mieć określony przychód by pokryć koszty funkcjonowania biznesu.

Puste lokale to nie tylko koszt, ale i niewykorzystana szansa

Koszty utrzymania pustych lokali są – jak twierdzi nasz rozmówca – analizowane głównie na poziomie poszczególnych dworców i lokali. Konieczność utrzymywania odpowiedniej temperatury i podstawowego standardu technicznego nie jest jednak zwykle tak istotna jak utracony potencjał przychodowy. – Największym problemem pustego lokalu jest to, że nie pracuje on ani na wynik dworca, ani na jakość oferty dla pasażerów. Wynajęty lokal poprawia sytuację z dwóch powodów: generuje przychód, a część kosztów eksploatacyjnych przejmuje najemca. Dodatkowo obecność najemcy często poprawia odbiór całej przestrzeni dworcowej – tłumaczy Chrzanowski.

Utrzymywanie pustych lokali (np. w oczekiwaniu na najemcę, który zaproponuje wyższą stawkę czynszu) co do zasadny nie ma uzasadnienia. Wyjątkiem mogą być sytuacje, w których przygotowanie lokalu do najmu wymagałoby nakładów, których nie da się racjonalnie pokryć przyszłymi przychodami. – Naszym celem jest aktywne szukanie najemców i dopasowywanie funkcji lokalu do potencjału miejsca. W praktyce rzadko zdarza się, aby jedyną barierą była wysokość czynszu. Zwykle większym wyzwaniem jest znalezienie odpowiedniego przedsiębiorcy i przekonanie go, że dana lokalizacja ma sens biznesowy – twierdzi przedstawiciel zarządcy.

Jako przykład podaje zmodernizowany dworzec w Oleśnicy. Jako budynek oddalony od centrum miasta i położony na międzytorzu został on uznany za „trudny komercyjnie”. Odpowiedzialni za komercjalizację pracownicy PKP SA nie ograniczyli się jednak do publikacji oferty: prowadzili rozmowy z mieszkańcami, sprawdzali lokalne potrzeby i docierali bezpośrednio do przedsiębiorców. W efekcie – również dzięki dobrej współpracy z samorządem – na dworcu działa dziś nie tylko kasa biletowa, ale i lokalna piekarnia, sklep, przestrzeń zaadaptowana przez jednostkę samorządu terytorialnego z kręgielnią oraz niedługo prywatna przychodnia lekarska. – To pokazuje, że czasem skuteczna komercjalizacja wymaga wyjścia poza standardowy model najmu i bardzo lokalnego podejścia – podsumowuje Chrzanowski.